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【冷暖头条】特灵式“论持久战”

归档日期:07-11       文本归类:敌进我退      文章编辑:爱尚语录

  与 2017 年高速增长的势头相比,2018 年中央空调市场增速明显放缓,一向惹人瞩目的家装零售市场更是略显苍白,由于家装零售市场销售的不景气导致部分主机企业年度增长率放缓至个位数甚至负数。而面对 2018 年家装零售行业滑铁卢的大环境之下,特灵空调系统(中国)有限公司(以下简称特灵空调)却于逆势中生长,不仅在户式水机上实现了高达两位数的大幅利润增长,其多联机、模块机等产品均表现亮眼。

  近期,《冷暖商情》专访特灵空调系统(中国)有限公司中小型商用空调业务总经理夏菲女士,为您揭秘特灵空调的成功秘籍。

  市场环境是变化多端的,不可能一直保持上扬姿态,它总有降温的时候,那么如何在逆势的大环境之下实现企业利润的大幅增长呢?夏菲表示,每个人在面对同样的顺境或逆境时,都会有不同的表现,某种意义上于某些人而言逆境反而是一种机会,于企业而言亦是如此。特灵空调之所以能够在逆势的大环境下实现利润的大幅增长,于严峻的市场挑战中砥砺前行,与特灵空调多年来对内团队的精心打造和对外市场的精耕细作是密不可分的。

  夏菲表示:“当你在不断前进时,别人也同样在不停的奔跑,如何在这种比赛中战胜别人,实现脱颖而出呢?还是要在内部职员中下足功夫,所以在组织架构上我们对职员的专业性、稳定性和能力的提升上,非常注重。”

  首先,部署 SBU 战略。为了面对目前变化快且复杂的市场,特灵空调建立了 SBU 战略业务单元,它是以企业所服务独立的产品、行业或市场为基础,由企业若干事业部组成的战略组织。因此,特灵空调将市场分为大型商用机组以及轻型商用空调两大战略目标;而轻型商用空调又细分为,以推广户式水机为主的家装渠道团队、以销售大多联和模块机为主的工装团队,以及为了更好地服务于如设计院、业主甲方等终端客户成立的系统方案团队。通过对信息多维度的收集和整合,更为行之有效的去运作市场当中的项目,使市场更加透明化。

  其次,转变销售意识。从最开始的招聘环节开始,特灵空调就不会以面试者手中所掌握的人脉资源为考核依据,而是看中销售人员对于所掌握资源的整合能力。其中最重要的就是销售人员对于客户的服务意识和诚意,因为一个普通的销售人员,所传递的信息才是经销商真正会感受到的,只有注重这点,把销售的服务意识进行转变,才能维持长久的合作,那样的销售才具有可持续性和可发展性。

  再次,要敢于做“否定”。夏菲表示,否定,并不是单纯的否定过去,也不是批判过去。因为随着时代的快速发展,市场大环境变化得非常之快,过去对的东西,现在却未必适用。所以,特灵非常注重培养团队的这种否定意识,面对多变的环境,培养应变市场的能力,让团队在快速变化的节奏之下具有足够的适应能力。

  此外,特灵空调还将服务团队的安装、培训、保养维护等纳入考核标准等等。正是特灵空调始终坚持着对于企业团队的精心打造、对服务的用心倾注,才得以收获市场的信任,获得经销商的青睐。

  “市场是需要精耕细作的,特灵空调一直在户式水机及轻商用空调SBU战略上逐步进行市场推进。”据夏菲介绍,特灵空调在市场渠道开拓上始终致力于不断对自身的突破,在线上建立专门的户式水机及轻商用空调平台,去做更精细的业务推广;其次,特灵空调从不盲目去开任何一家体验店门店,而是本着要做就做最好的原则去开,值得一提的是,在华中地区和江浙沪周边,甚至华南区域,特灵空调已经建立了众多以体验为特色的专卖店,并受到了很多好的市场反响。与此同时,特灵空调也在联合渠道商,去做更广泛的地方市场推广,如一些家博会、楼盘等等,同时包括特灵空调正在进行内装设计师的品牌推广。

  对于经销商,特灵空调更是有其独到的合作理念。“品牌本身是具有生命力与价值的,因而百年来特灵空调对于品牌的注重,带来了企业本身的持久性、稳定性和安全性。因此,特灵空调不仅对外营销政策具有持续性和稳定性,企业在生产与研发上更具持续性。”夏菲表示,特灵空调在对内团队打造中努力去提升职员的稳定性,对企业文化和发展秉持着持久性与稳定性的理念,对外与经销商更是坚持这种合作理念。

  由于经销商每次与空调企业的合作过程中,不仅在前期的时间和物质上有着很大的成本投入,在未来更是如此,因而与其合作的空调企业是否具有可靠的稳定性就显得尤为重要。特灵空调一直坚持这样一种合作理念:在打造自身企业持续、稳定的同时,不追求短期合作所带来的利益,而是与经销商建立起持续而稳定的发展理念。正是特灵空调始终坚持与经销商同处一个频道上,站在同一条成长曲线上,才换来了与经销商持久的合作,才能使特灵空调在 2018 年家装零售行业遭遇滑铁卢的大环境下实现逆势生长。

  古云“诚道合志同,玄漠神通”。夏菲相信,在“合作共赢”理念的坚持之下,特灵空调将会吸引更多志同道合的经销商前来同谋发展,共同开拓更广阔的市场。此外,夏菲还表示,随着中国市场的不断发展,品牌的竞争已不仅仅是产品的竞争,更是在企业文化的影响下所形成的服务竞争。但企业文化并不是仅靠企业高层去宣传,更多的是通过企业团队对社会所形成的面貌,所以特灵空调将会坚持着进一步在团队的打造上持续发力,使其能够更好的服务市场。

  当然,特灵空调能够在市场中逆势生长,不仅是因为对内团队的精心打造和对外市场的精耕细作,在某种程度上,更与特灵百年来始终本着以人为本、一直坚持着做高性能和高可靠的产品紧密相连。总而言之,不管打造团队、耕耘市场、锻造产品都是为了更好地服务市场需求、满足客户需求,甚至‘超越客户的期望’。正因如此,特灵空调才能连续五年荣膺美国“最信赖”暖通空调系统品牌,亦如 Lifestroy Research 机构主席Eric Snider 表示的那样:“我们的研究表明,像特灵这样坚持以人为本的企业,并将信任视为企业运营不可或缺的关键,正在赢得越来越多消费者的信任,成为消费信任度的支柱。”

  百年的优秀,不变的初心。自 1913 年创立,特灵空调一个世纪以来,始终坚持着致力于发展高效节能、舒适环保的空调产品和系统应用服务。未来,特灵空调还将继续在不断完善自身的同时,携手经销商,永远将用户的需求作为最高价值去追求,不断抓住机遇;潜心分析市场,坚持用心服务消费者,不断思考用户需要的价值和特灵空调提倡的价值。返回搜狐,查看更多

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